البته همه‌چيز اين نمايشگاه به همين سادگي كه ما فكرش را مي‌كرديم، نبود. خشكباري‌ها، برخلاف ساير نمايشگاه‌هايي كه برگزار مي‌شود، هدفشان يك فروش چهار روزه در طول مدت برگزاري نمايشگاه نيست. در واقع اسم «نمايشگاه»، برازنده‌ترين عنوان براي نمايشگاه آجيل و خشكبار است. يك نمايشگاه واقعي است كه همه براي نمايش دادن محصولاتشان آمده‌اند و حتي اگر كسي هم تقاضاي خريد محصولاتشان را بكند، كارتشان را مي‌دهند كه بعد از نمايشگاه تشريف بياوريد، در خدمت هستيم. آنها در اين 4 روز، فقط به‌دنبال كسب اعتبار و شناخت بيشتر هستند. در نمايشگاه آجيل و خشكبار، غرفه‌داران بيشتر از اينكه بازديد‌كننده‌هاي مردمي داشته باشند، وقتشان را به گفت‌وگو با همكاران خودشان در اين حوزه مي‌گذرانند. آنطور كه ما ديديم، كساني كه به غرفه‌ها سر مي‌زدند، بيشتر از اينكه مردم عادي باشند كه بخواهند خشكبار برتر را بشناسند، نماينده‌هاي انجمن‌ها و شركت‌هاي بازرگاني و تشكل‌هاي وابسته به اين عرصه بودند كه به‌دنبال چنين فرصتي بودند تا توليدكننده مناسب با كارشان را بشناسند و براي همكاري، وارد مذاكره بشوند. البته اين نمايشگاه به اسم آجيل، ولي به‌كام تمام شركت‌هاي توليدكننده ميوه و سبزي خشك، ادويه‌ها و چاشني‌ها، بسته‌بندي خشكبار، حبوبات، غلات، زرشك، زعفران و هرچيزي كه بتواند در اين دايره قرار بگيرد، بود. در واقع اينگونه نمايشگاه‌ها براي هر شركتي، مزيت خاصي دارد؛ يكي به‌دنبال شناخته شدن بين مردم ايران است اما شركت ديگر خيلي وقت است كه مرزهاي ايران را رده كرده و اين نمايشگاه فرصت خوبي است تا بخش صادرات و واردات خودش را قوي‌تر كند.در نمايشگاه خشكبار امسال، ما هم مانند ساير مخاطبان نمايشگاه، پايمان را فراتر از خريد پسته و بادام گذاشتيم و سراغ سود، درآمد و كارآفريني در اين صنعت بزرگ را گرفتيم. براي همين با چند نفر از صاحبان شركت‌هاي اين عرصه صحبت كرديم تا بدانيم كه اگر روزي، كسي، جايي تصميم گرفت كه اين عرصه را امتحان كند، به امتحانش مي‌ارزد يا نه؟!
پول در بسته‌بندي است
دانيال شمسيان، مديرعامل كارخانه‌اي است‌كه يك سال و نيم پيش راه‌اندازي شده و پاكت‌هاي بسته‌بندي متنوعي را براي محصولات مختلف خشكبار طراحي كرده است. او در سن 28سالگي به هدفش رسيده و حالا از مسيري كه در اين چند سال‌گذرانده و خوب و بد اين عرصه، برايمان حرف مي‌زند.
- ايده اين طرح از كجا به ذهنتان رسيد؟
تهيه و توليد اين نوع از بسته‌ها و پاكت‌ها، از ارتش آمريكا شروع شد. آنها براي اينكه ماندگاري غذاي سربازهايشان را بالا ببرند، آنها را در بسته‌هايي مي‌ريختند كه قابليت نگهداري غذا در آنها به‌مدت چند روز مداوم باشد. دانستن اين موضوع من را به فكر انداخت كه چرا ما چنين كاري نكنيم.
- اين كار يك ايده جديد و نو بود. چه چيزي خيالتان را راحت مي‌كرد كه شما موفق مي‌شويد؟
موفقيت در كارآفريني وقتي اتفاق مي‌افتد كه به مزيت‌هاي رقابتي توجه كنيم. با توجه به ماهيت و ويژگي‌هايي كه اين پاكت‌ها دارند،مي‌توانستم حدس بزنم كه كار درستي است و نتيجه مي‌دهد. اين پاكت‌ها به‌خاطر چندلايه بودن و ايستاده بودنشان، گزينه مناسب و خوبي براي اهالي خشكبار بود كه كارشان را با اين پاكت‌ها شروع كنند تا نسبت به ديگر بسته‌بندي‌هاي تمايز خاصي داشته باشد.
- از كارآفريني صحبت كرديد. خيلي از آدم‌ها از ترس شكست، شروع به يك كار جديد نمي‌كنند. شما از اول به اين ترس چطور نگاه كرديد؟
دنياي كسب و كار، دنياي خلق مزيت‌هاست. قطعا اگر خلاقيت نداشته باشي و دنباله‌رو باشي، به هيچ‌جا نمي‌رسي. دنيا راهي را رفت و تمام شد؛ حالا اين ما هستيم كه بايد يك جديدش را اختراع كنيم. قطعا يك سرمايه‌گذار بايد خطر ريسك را بپذيرد اما اين كار را نبايد بدون هيچ دانش و تجربه قبلي انجام بدهد چراكه تجربه ثابت كرده است در 99 درصد منجر به شكست مي‌شود.
- حالا شما اين دانش و تجربه را داشتيد؟
بله. براي شروع يك كار جديد، حتما بايد نهايت تجربه و دانش را داشته باشيم و اين، جز با كار كردن با ديگران و براي ديگران، ميسر نمي‌شود. ديدن مشكلات و تجربه كردن آنها، با از دور ديدنشان خيلي تفاوت دارد. البته اينجا بايد اهميت كار سيستمي را هم درنظر بگيريم. من صنايع خواندم و از همان سال دوم دانشجويي وارد بازار كار شدم. بخش عمده تجربه من، از كار كردن براي ديگران است. در اين سال‌ها من حتي بيگاري هم كرده‌ام و حالا تازه يك سال و نيم است كه به موقعيت فعلي‌ام رسيده‌ام. من قبل از شروع اين كار، خيلي كارها كردم؛ از فعاليت براي شركت‌هاي مديريت غذا گرفته تا اتاق بازرگاني خراسان شمالي. بعد از مدتي هم مدير اجرايي يك كارخانه كوچك صنايع غذايي بودم كه از صفر تا صدش را خودم انجام مي‌دادم. در خلال آن كارها و آشنا شدن با اين فضا، اين ايده به ذهنم رسيد ولي آن زمان به‌دليل مسائل مالي نتوانستم آن را اجرا كنم. بعد از مدتي، با پس‌اندازهايي كه داشتم و كمك گرفتن از بانك، دوباره و چندباره بازار را مطالعه كردم و برنامه چند ساله‌ام را ريختم. من مطمئن هستم كه اگر كسي كاري را شروع كرد و به نتيجه خوبي نرسيد، دارد عواقب خوب كار نكردن براي ديگران را مي‌بيند.
- فرض كنيد من چند سال جايي كار كرده‌ام و دانشم هم به اندازه كافي بالا رفته است. حالا ديگر مي‌توانم دست به شروع يك كار بزرگ بزنم؟
داشتن برنامه را فراموش كرده‌ايد. اگر همه اينها كه گفتيد، بود، آن‌وقت بايد يك استراتژي و برنامه هدفمند چندساله طراحي كنيم كه من مطمئن هستم اگر چنين برنامه‌اي را براي خودمان نچيده باشيم، خيلي ديرتر از چيزي كه فكرش را بكنيم به هدفمان مي‌رسيم. ما طي اين برنامه‌ريزي، حساب و كتابمان را كرده‌ايم كه اگر در فلان‌جا، 5ميليون تومان هزينه كنيم، در مدت زمان معيني، 50ميليون جواب مي‌گيريم. اين همان برنامه‌اي است كه به ما كمك مي‌كند كه بدانيم چه مي‌خواهيم و در چه راهي قدم گذاشته‌ايم؟ البته چيزي كه من ديده‌ام اين است كه بيشتر مردم به‌دنبال سود شخصي هستند و اين موضوع، كار را خراب مي‌كند. اگر خيلي‌ها با وجود همه شروط لازم، موفق نمي‌شوند و پيشرفتي نمي‌كنند، شايد دليلش اين است كه منفعت‌پرستي را به چيزهاي ديگر ترجيح مي‌دهند. اگر اينطور نباشد و منافع همه را درنظر بگيريم، قطعا كسي كه از همه بيشتر سود خواهد كرد، خودمان هستيم.
- شما طي اين راه، با مشكلاتي هم مواجه شديد كه قبل از راه‌اندازي كار، حتي فكرش را هم نمي‌كرديد؟
بله، خيلي زياد. راستش اداره غذا و دارو قوانيني داشت كه با منطق كار ما جور درنمي‌آمد و بالاخره بايد با تدبيرهاي متفاوتي حلش مي‌كرديم. علاوه بر اين، متأسفانه ما سيستم عرضه خوب و كارآمدي نداريم. همه اينها مي تواند كارآفرين را دلسرد كند، طوري كه نتواند آن برنامه‌اي را كه ريخته است، اجرا كند. البته خدا را شكر من در برابر هيچ‌كدام از مشكلات كه كم هم نبودند، سرد نشدم و مصرانه براي رسيدن به هدفم تلاش مي‌كردم.
- به‌نظر شما پول كجاست؟
پول همه‌جا هست؛ در مغز، در دانش، در برنامه‌ريزي و ايده‌پردازي اما زماني به‌دستش مي‌آوري كه همه اينها را با هم داشته باشي.
- فكر مي‌كنم چون خودتان از ساده‌ترين كارها در اين محيط شروع كرده‌ايد، حالا خيلي از جوان‌هايي را كه تازه مي‌خواهند شروع كنند درك مي‌كنيد. درست است؟
زكات علم، نشر آن است. من حتما به كساني كه مي‌خواهند كار كنند و پول به‌دست بياورند كمك مي‌كنم اما همانطور كه گفتم، آگاهي داشتن در زمينه‌اي كه مي‌خواهيم آن را شروع كنيم، خيلي برايم ملاك است. راستش اگر ببينم كسي بدون كوچك‌ترين پيش‌زمينه‌اي مي‌خواهد كاري را شروع كند كه هيچ اطلاعاتي راجع به بازار آن ندارد، كمكي نمي‌توانم به او بكنم. حتما او را سراغ كسب دانش آن بازار مي‌فرستم چون دلم مي‌خواهد دعاي خيرش پشت سرم باشد. هروقت با دست پر از علم آمد، هركاري كه در توانم باشد برايش انجام مي‌دهم.
- براي سؤال آخر؛ شما در سن خوبي به اين موقعيت رسيده‌اي؛ سني كه شايد خيلي‌ها همچنان به‌دنبال يك كار ساده مي‌گردند.
من واقعا به اين ايمان دارم كه ممكن است چيزي را دوست داشته باشيم اما آن برايمان شر باشد. براي همين من خودم را فقط مسئول تلاش مي‌دانم و نتيجه همه كارهايم را به‌دست خدا سپرده‌ام. بدون شك، خدا به من لطف كرده كه توانستم در اين سن و سال، كسب و كاري براي خودم داشته باشم.
پول در آجيل است
مرتضي ملك‌محمدي، صاحب كارخانه توليد ميوه‌خشك است. غرفه‌شان با ميوه‌هاي خشك‌شده‌اي كه چيده بودند، آنقدر زيبا و رنگارنگ بود كه واقعا وسوسه شديم در نمايشگاه آجيل، سراغ ميوه‌خشك هم برويم و از كسب و كار آن هم سردربياوريم. البته تعريف‌هاي او از سود و درآمد حوزه ميوه خشك، اصلا به قشنگي خود ميوه‌ها نبود.
- پروسه ميوه خشك از كجا شروع شد؟
پيش از اين ما كار سبزي انجام مي‌داديم و انواع و اقسام سبزي‌هاي بهداشتي و بسته‌بندي توليد مي‌كرديم. اما از سال 87 به بعد كارخانه‌مان كه مخصوص ميوه خشك است تاسيس شد.
- ايده ميوه خشك از كجا به ذهنتان آمد؟
اگر برايتان بگويم شايد باورتان نشود كه چقدر ساده شروع شد. يك روز من در دفتر كارم نشسته بودم و براي خودم پرتقال پوست مي‌كندم كه بخورم. يادم هست پوست پرتقال را كه كندم، از بيرون تلفن زنگ خورد. پرتقال را روي ميز گذاشتم و رفتم تا تلفن را جواب بدهم. بعد از آن تلفن هم كاري پيش آمد كه مجبور شدم وسايلم را بردارم و از دفتر بيرون بروم و تا فردا صبح ديگر به دفتر كارم برنگشتم. فردا كه به دفتر رفتم، ديدم پرتقالي كه ديروز پوست كنده بودم، خشك است. كمي از آن را امتحان كردم؛ برخلاف تصورم كه فكر مي‌كردم حتما خراب شده است، خيلي هم طعم جالب و ترشي داشت. از همانجا اين جرقه در ذهنم زده شد و بعد از آن سعي كردم ميوه‌هاي مختلف را هم امتحان كنم و ببينم كه آيا خشك‌شده همه ميوه‌ها قابل استفاده است يا نه؟
- و بعد از آن، كارخانه توليد ميوه خشك تاسيس شد؟
بله. با همان سيستم قبلي و با يكسري تغييرات كوچك، دستگاه‌هاي ميوه خشك‌كني خريداري كرديم و سعي كرديم در وسعت عظيمي آن را انجام بدهيم.
- البته كارخانه شما، نخستين كارخانه ميوه خشك نيست، نه؟
نه. قبل از ما هم توليد ميوه‌خشك بوده است اما نه در اين وسعت و با اين تنوع ميوه‌هايي كه ما داريم.
- از كاري كه كرده‌ايد راضي هستيد؟ به آن‌چيزي كه مي‌خواستيد برسيد، رسيده‌ايد؟
ناراضي نيستم ولي آن‌چيزي كه من فكر مي‌كردم نشد. دلايل مختلفي دارد؛ شايد نخستين دليلش اين است كه مردم خيلي سخت براي يك كيلو ميوه‌خشك 20هزار تومان پول مي‌دهند‌درصورتي كه خيلي بيشتر از اين را براي يك‌كيلو آجيل مي‌دهند. تا الان هم هرچه درآمد داشته‌ام از تعريف‌هايي بوده است كه دهان به دهان چرخيده و الا كسي همينطوري سراغ ميوه‌خشك نمي‌رود. من تصميم دارم كه چندوقت ديگر، فروش لواشك را امتحان كنم.
- خب، شما گران نمي‌فروشيد؟
نه اصلا. ما گران نمي‌فروشيم، گران برايمان درمي‌آيد. كلا كاري است كه سود خوبي ندارد. مثلا 15كيلو كيوي، ممكن است فقط يك كيلو كيوي‌خشك به من بدهد. آنطور كه در اين سال‌ها حساب كرده‌ايم، اگر حقوق كارمندان مجموعه و هزينه‌اي كه صرف خشك‌كردن ميوه‌ها مي‌شود را كنار بگذاريم، سود ما در فروش هر يك كيلو ميوه خشك، حدود 4تا 5هزار تومان است.
- به‌نظر شما پول كجاست؟
در اين حوزه ، به‌نظر من در آجيل است. مردم براي آجيل خيلي راحت‌تر از چيزي مثل ميوه‌خشك پول مي‌دهند.
پول در ايده خوب است
غرفه چاي هم از آن غرفه‌هايي بود كه طرفداران خوبي داشت. در آن شلوغي آخرين روز نمايشگاه، از سيد بابك صلواتيان، معاون توسعه يك شركت توليد چاي، خواستيم تا كمي درباره سود و درآمد اين حوزه برايمان بگويد؛ اينكه كسب و كار در صنعت چاي، به خوبي و دلچسبي خوردن خود چاي هست يا نه؟
- اگر كسي بخواهد وارد عرصه توليد چاي شود، شما چه توصيه‌اي برايش داريد؟
واقعيتش اين است كه من اين كار را به او پيشنهاد نمي‌كنم.
- چرا؟
چون ميزان ماده اوليه چاي، يعني برگ سبز خيلي كم است. كارخانجات چاي به تعدد وجود دارد اما آنها ماده اوليه‌اي ندارند كه بخواهند چاي توليد كنند. خيلي ناراحت‌كننده است كه كارخانه‌هايي كه در سال‌هاي گذشته، ميانگين كار آنها 5ماه بود، امسال به 30روز هم به سختي مي‌رسد. كارخانه‌هاي كوچك در شمال كشور، واقعا ماده اوليه كافي ندارند تا چاي توليد كنند.
- پس كلا اگر كسي به‌دنبال سود خوبي است، دور خط توليد چاي را خط بكشد؟
خط توليدش را فعلا بله چون واقعا مقرون به‌صرفه نيست. تنها كاري كه فعلا بايد انجام بدهيم اين است كه به كارخانجات كمك كنيم تا بتوانند خودشان را حفظ كرده و از اين ركود نجات پيدا كنند. اما از راه‌هاي ديگر هم مي‌شود وارد حوزه چاي شد؛ مثلا وارد كار ايجاد ارزش‌افزوده شويم و ايده‌ها و توانايي‌مان را در كارهايي مثل بسته‌بندي چاي، بازار چاي، محصولات جديد و معطر، چاي سبز، دم‌نوش‌ها و ساير حواشي جانبي چاي بگذاريم. به‌نظر من اگر براي اينها وقت و انرژي بگذاريم، حتما جواب مي‌دهد.
- به‌نظر شما پول كجاست؟
من با چشم‌هاي خودم ديده‌ام كه فكر و تلاش زياد، پول زياد هم همراه خود مي‌آورد. من يك باغ 2هكتاري واقعا مخروبه را در شمال كشور مي‌شناختم كه همه كشاورزان، آن را رها كرده بودند و آنقدر اين باغ خراب و از دست رفته به‌نظر مي‌رسيد كه هيچ‌كس سراغش نمي‌رفت. اما بعد از مدتي، چندتا جوان، اين باغ را در دست گرفتند و به‌طور شبانه‌روزي و بدون وقفه، به آن رسيدند و كاشتند كه حالا توانسته‌اند آن باغ مخروبه 2هكتاري را به 18هكتار برسانند. آنها در سال گذشته 270 قلم برگ‌سبز از همين باغ به‌اصطلاح مخروبه قديمي برداشت كردند كه به‌دليل كمبود برگ‌سبز، همه را خيلي زود فروختند. آنها، هم خودشان به سود بسيار خوبي رسيده‌اند و هم به توليد برگ سبز در صنعت چاي، كمك خوبي كرده‌اند. حالا اين باغ آنقدر زيبا شده است كه شايد اگر عكس‌هايش را ببينيد و چيزي درباره‌اش ندانيد، فكر كنيد كه يك باغ در سريلانكا‌ست كه آنقدر زيباست.
پول در مشتري‌مداري است
محرم فضلي، صاحب مغازه خشكبار است. وقتي از آقاي فضلي درباره خوب و بد كسب و كار در عرصه آجيل پرسيديم، خيلي با حوصله و صبر، انواع و اقسام پسته‌هايش را روي ميز برايمان ريخت و درباره پسته‌شناسي برايمان حرف زد و از موفقيت و شكست در اين كار برايمان گفت.
- چرا آجيل را انتخاب كرديد؟
من قبل از وارد شدن در حوزه آجيل و خشكبار، در قنادي كار مي‌كردم و تقريبا با محصولات و كاري كه بايد بكنيم، آشنايي كافي داشتم و مي‌دانستم كه اگر با اين تجربه‌ام، وارد آجيل بشوم، مي‌دانم كه چكار مي‌خواهم بكنم و قطعا موفق خواهم شد و موفق هم شدم. حالا من در مغازه‌ام، روزي 3 لنگه پسته مي‌فروشم.
- مثلا چكار كرديد؟
از سال 85كه اين مغازه را تاسيس كردم، بنا را روي اين گذاشتم كه بهترين جنس و بهترين كيفيت را به‌دست مردم بدهم و مطمئن بودم كه تنها راهي كه سود خوبي دارد، همين صداقت است. بنابراين سعي كرديم محصولاتمان را به‌صورت تازه و داغ‌داغ به‌دست مردم بدهيم. ما جنس را از كشاورز مي‌گيريم و در مغازه‌مان داريم، همان موقع كه مشتري از ما پسته مي‌خواهد، پسته‌ها را داغ مي‌كنيم و بو مي‌دهيم؛ يعني اصلا اينطور نيست كه ما حجم زيادي از آجيل‌هايمان را امروز درست كنيم و كنار بگذاريم و از آن بار، تا 4-3 ماه آينده به مردم جنس بدهيم.
- پس اگر كسي رمز موفقيت در خشكبار را از شما بخواهد، به او چه مي‌گوييد؟
به‌نظر من در آجيل و خشكبار، تازگي حرف اول را مي‌زند. مردم خيلي خوب، فرق بين آجيل تازه و چند‌ماه مانده را مي‌فهمند. البته بخش زيادي از رمز موفقيت شخصي خود من، از لطفي است كه امام رضا(ع) در كنار تلاشم به من كرد و به همين‌خاطر تا به امروز هم سعي كرده‌ام طوري كاسبي نكنم كه با لطفي كه ديده‌ام ، همخواني نداشته باشد.
- وارد شدن در عرصه آجيل، نياز به تجربه و اطلاعات خاصي دارد؟
نه فقط صنف آجيل و خشكبار، كه حتي ساده‌ترين و دم‌دستي‌ترين شغل‌ها هم نياز به يك پيش‌زمينه خوب دارد تا بتواند سودآوري خوبي براي ما داشته باشد. كسي كه وارد اين صنف شده است، بايد از اطلاعات علمي آن هم به خوبي سر‌دربياورد؛ مثلا درباره انس پسته بداند و بداند كه وقتي مي‌گويند انس اين پسته 20 است، يعني چه؟ البته اينها از بديهي‌ترين اطلاعاتي است كه در بدو ورود بايد داشته باشد. خيلي از دانسته‌هاي اين شغل، فقط با تجربه و كار مداوم به‌دست مي‌آيد.
- من جايي خوانده‌ام كه اگر مي‌خواهي شغلي داشته باشي كه ضرر نكني، خشكبار را انتخاب كن. شايد منظورش اين است كه هرچقدر هم بماند و فروش نكني، سرمايه‌ات خراب نمي‌شود؛ اين حرف درست است؟
راستش من از اين شغل و حرفه‌اي كه انتخاب كرده‌ام، راضي هستم ولي خب اين حرف به‌طور مطلق درست نيست چون در اين صنف، اگر كمي از محصولاتت مواظبت نكني، امكان دارد آفت بزند. پسته‌اي هم كه آفت بزند، درست مثل بدني مي‌ماند كه سرطان مي‌گيرد و قابل درمان نيست. بنابراين نياز به مراقبت و كنترل خوب و كافي دارد.
- شما فكر مي‌كنيد پول كجاست؟
هرجا كه درستي و صداقت را در كارمان لحاظ كنيم، پول را مي‌بينيم. اگر من خودم را مقيد و موظف بدانم كه به اندازه پولي كه از مشتري مي‌گيرم، جنس خوب به او بدهم، چرا پول خوب به‌دست نياورم؟ اگر پول اينجا نباشد، پس كجاست؟
نظر شما